Vous êtes convaincus de l’intérêt pour votre entreprise de passer à une solution alliant scoring et information sur les entreprises ? Pourtant, les réunions se suivent et se ressemblent : votre boss ne semble pas concerné et vous peinez à susciter l’intérêt de votre auditoire. Infolegale vous propose 5 pistes de réflexion pour enfin convaincre votre boss.

1/ Un peu de pédagogie

Contrairement à votre boss, vous vous frottez quotidiennement aux problématiques liées au risque clients. Si bien que sa gestion n’a pas de secret pour vous. Néanmoins, cela n’a pas que des avantages ! Ce qui vous semble évident de par votre expérience, ne l’est pas forcément pour votre responsable. Sortis du cercle très fermé des crédit managers, le scoring et plus globalement l’information sur les entreprises peuvent être considérés comme une perte de temps et d’argent.

Or, vous savez qu’il vous est indispensable d’obtenir des informations sur vos clients et vos fournisseurs pour nouer des relations commerciales saines. C’est ce que l’on appelle l’auto-assurance. Celle-ci n’est pas incompatible avec d’autres solutions telles que l’assurance-crédit.

Mais, vous devrez faire preuve de pédagogie pour dépasser les a priori de votre direction. Afin d’y parvenir, inutile de noyer votre interlocuteur sous l’information. Misez plutôt sur quelques arguments concrets. En voici 5 :

  • Surveillez 100% de vos clients : le score permet de synthétiser de façon raisonnée l’ensemble des informations sur les entreprises en les confrontant avec des ratios spécifiques au secteur d’activité. Le premier avantage est sa capacité à vous fournir une information rapide sur l’ensemble de vos clients et prospects.
  • Négociez vos encours : obtenir une information fraîche et profonde vous permet de négocier avec votre assurance-crédit, plutôt frileuse en termes d’encours.
  • Concentrez-vous sur les clients à risque : si vous avez de nombreux clients, le score vous permet de les classer par catégories de risque ou par typologie (des grands comptes aux PME locales). Cela vous permet de vous focaliser soit sur les clients très à risque, soit sur les encours significatifs. Au contraire, vous pouvez décider de refuser tout encours aux clients très à risque et rechercher de l’information uniquement sur vos clients à risque modéré.
  • Rationnalisez vos décisions : gérer des décisions en fonction de critères objectifs permet de rationaliser votre démarche tout en gardant une marge de manœuvre sur la négociation.
  • Ne perdez plus vos factures : une base de données clients de qualité réduit les risques d’adresses erronées et de factures perdues dans la nature ;

 

2/ Présentez le retour sur investissement

Quelques chiffres valent mieux qu’un long discours. Commencez par lui prouver qu’il récupérera sa mise de départ. Bien sûr, il est difficile de convaincre tant que vous n’avez pas encore commencé, d’autant qu’il est parfois compliqué d’obtenir des données chiffrées. Les avantages sont pourtant nombreux.

N’hésitez pas à utiliser des business cases illustrant la plus-value apportée par les sociétés d’information.

Business case nicoll

3/ Prouvez-le en testant

Il se peut que présenter les résultats d’autres entreprises, parfois éloignées de votre propre business, ne suffise pas. Dans ce cas, le mieux est encore de tester. La plupart des sociétés d’informations commerciales et financières sur les entreprises, comme Infolegale, proposent des essais gratuits. Bien entendu, vous n’obtiendrez pas de résultats spectaculaires en quelques semaines, mais votre objectif est de tirer profit de cette période de test pour en dégager quelques enseignements précieux :

  • Premièrement, cela vous permettra de vous rassurer sur la pertinence de votre choix.
  • Ensuite, vous pourrez vous appuyer sur cet essai pour analyser rétroactivement votre portefeuille clients : il se peut que vous tombiez sur des informations qui, si vous les aviez eues, vous auraient évité de perdre de l’argent.
  • Enfin, profitez de ce test pour mesurer les avantages indirects : gain de productivité, profondeur et fraîcheur de l’information, avantages techniques divers…

4/ Prenez exemple sur vos concurrents

Les chefs d’entreprises sont tout particulièrement attentifs à ce que font leurs concurrents. Certains aiment benchmarker les bonnes pratiques, d’autres au contraire sont allergiques à tout ce qui a trait à la concurrence. Dans le premier cas, n’hésitez pas à faire vibrer la corde sensible en illustrant votre propos d’exemples précis.

Participez à des formations ou à des journées professionnelles, c’est le meilleur moyen de récolter des témoignages et des retours d’expériences intéressants.

Il existe également des études sur les « best practices » en matière de crédit management. Certaines, dont celles publiées par l’AFDCC, permettent d’obtenir des données intéressantes en fonctions de critères tels que le secteur d’activité et la taille de votre entreprise.

5/ Obtenez le soutien de votre force de vente

Le scoring est généralement une solution appréciée par les équipes commerciales. Souvent, ces dernières voient leur service crédit comme un handicap pour une raison simple : il a la capacité d’accepter ou de rejeter une commande ou de mettre en place des conditions de paiement parfois difficiles à faire passer auprès de leurs clients.

Le score, quant à lui, vient appuyer la force de vente en identifiant plus rapidement les prospects. Certains services crédits délèguent même à leur équipe commerciale le refus des prospects dont le score est trop faible.

Ainsi, généralement peu favorables aux contraintes, le soutien de vos commerciaux sera un atout considérable et un poids qui fera peut-être pencher la balance en votre faveur. Alors n’hésitez pas à faire preuve de pédagogie en leur exposant les avantages que leur apportera le scoring :

  • Gain de temps
  • Optimisation de la gestion du risque
  • Repérage de nouveaux prospects
  • Développement du chiffre d’affaires