Selon une enquête récente[1], 86 % des dirigeants estiment que les délais de paiement ont un impact important sur la santé de leur entreprise (soit 7 % de plus que lors de l’étude précédente réalisée en 2014). Cette enquête nous révèle également qu’ils ont tendance à répercuter leurs difficultés sur leurs fournisseurs, voire à demander des facilités auprès de leur banque. Infolegale vous explique comment anticiper les retards de paiement pour enfin entrer dans une spirale vertueuse.

Cette enquête confirme que près de 30% des PME et ETI interrogées ont eu des problèmes de trésorerie ces 12 derniers mois. Sans surprise, deux des raisons principales (hormis une diminution des marges et une chute des ventes) évoquées par les dirigeants interrogés sont :

  • Des impayés ou des retards de paiement : 37%
  • Un besoin de roulement sous-estimé : 15% (+8%)

La maîtrise des délais de paiement : l’indicateur privilégié par les dirigeants

Si la santé financière de la plupart des entreprises semble s’améliorer sensiblement, les dirigeants restent attentifs à leurs problèmes de trésorerie.

Dans ce contexte particulier, ils estiment que la surveillance des délais de paiement est l’indicateur prioritaire pour les ETI, largement devant le carnet de commandes (57% contre 47%).

En effet, même si la législation a permis de réduire les délais de paiement clients (ils sont descendus à 44 jours de chiffre d’affaires en 2014), entretemps les délais de paiement fournisseurs baissent moins rapidement. Par conséquent, le crédit interentreprises continue d’augmenter pour atteindre un niveau record de 12 jours de chiffre d’affaires en 2014.

Pour en savoir plus : En 2015, le crédit interentreprises se dégrade encore pour atteindre 12 jours de chiffre d’affaires.

Il faut dire que dans un contexte général de raréfaction de la liquidité, le poste client est la source de revenus principale en attente (lire notre article : comment optimiser sa trésorerie ?).

Et n’oublions pas qu’en cas d’impayé, votre entreprise peut rapidement se trouver dans une situation critique. Par exemple, si votre entreprise dépend de quelques gros clients, il suffit d’un impayé pour qu’elle soit exposée à un risque de défaillance (lire : solvabilité des entreprises : pourquoi et comment la vérifier ?). Conséquence : en France, 25% des défaillances sont causées par les délais de paiement.

 

Besoins en chiffre d’affaires pour compenser des impayés :

Pertes sur créances

41% des dirigeants utilisent la relance pour remédier aux retards de paiement

Si seulement 13% des entreprises interrogées disent avoir déjà perçu des pénalités financières, la majorité d’entre-elles privilégient le dialogue. Ainsi, cette même enquête révèle que 41% des dirigeants interrogés utilisent en priorité la relance pour remédier aux problèmes de trésorerie.

Il est vrai que la capacité à entretenir d’excellentes relations avec vos clients revêt une importance primordiale. C’est pour cela que la fonction de crédit manager s’est peu à peu imposée, y compris au sein des PME (lire : Crédit manager : évolution du métier en 5 étapes).

En effet, le crédit manager joue désormais un rôle essentiel puisqu’il est à la jonction de la direction financière et du service commercial. A la fois homme de terrain et expert dans l’analyse de la gestion des risques (qu’est-ce que le risque crédit et comment le réduire ?), il permet de garder une relation de confiance avec vos clients. Rien de tel pour avancer en toute sérénité.

Connaître vos clients pour anticiper les risques d’impayés

Pour aller plus loin, il est intéressant de remarquer que cette enquête n’aborde pas le rôle primordial de la connaissance clients dans le pilotage des entreprises.

Si on peut comprendre que les dirigeants interrogés n’aient pas forcément pensé à aborder la question de l’anticipation des risques, on peut regretter son absence dans la liste des réponses proposées par l’enquête.

Or la connaissance clients est sans doute la manière la plus vertueuse pour optimiser la gestion des délais de paiement en évaluant en amont la situation financière de vos clients.

Bien sûr, dans un marché ultra-concurrentiel, toute entreprise qui parvient à convaincre un nouveau client s’en réjouit à juste titre. Le client a l’embarras du choix et n’a bien souvent qu’à faire une recherche internet pour trouver son bonheur. Un contrôle en amont permet d’éviter une perte plus importante.

Le renseignement est une étape clé qui vous permettra de faire le tri dans vos clients potentiels.  N’hésitez pas à privilégier les solutions de scoring comme Infolegale : elles vous fournissent un score de solvabilité sur l’ensemble des entreprises.

Ces informations sont primordiales pour établir des conditions de paiement adaptées : les comportements de paiement sont à scruter pour exiger, par exemple, un paiement à la commande.

Ainsi, le dialogue est certes important, mais la connaissance de vos clients s’avère être un outil primordial pour octroyer des délais de paiement en connaissance de cause.

 

[1] Fiche technique : étude réalisée par Ipsos pour American Express par téléphone du 8 au 23 juin 2016 auprès d’un échantillon de 303 dirigeants de PME/ETI, représentatif en termes de secteur d’activité, de taille d’entreprise et de région d’implantation. L’échantillon a été raisonné en termes de taille d’entreprise afin de permettre l’analyse des résultats des PME de plus de 100 salariés et des ETI.