En termes de leads, faut-il privilégier la qualité à la quantité ? Vaste débat. Un bon article pose la question en ces termes : « la qualité doit primer sur la quantité ». Mais concrètement, qu’est-ce que cela signifie ? Et surtout, comment générer des leads BtoB de qualité ? Infolegale, le spécialiste français de l’information BtoB, vous propose quelques pistes de réflexion.

70 % des marketeurs cherchent des leads de qualité, tandis que 54 % préfèrent accroître leur nombre. Et vous ?

Le rôle du marketing BtoB est de générer des leads. Parce que les cycles de vente d’une grande partie du secteur BtoB peuvent être longs, les leads sont le meilleur indicateur des ventes futures.

Les leads sont si importants que des entreprises spécialisées passent leur temps à les analyser. D’ailleurs, selon une étude récente de Ascend2, 70 % des spécialistes du marketing BtoB citent l’amélioration de la qualité des leads comme l’objectif numéro un d’une stratégie de génération de leads efficace.

Ce positionnement dépend aussi de l’efficacité de votre pipeline de ventes. Si vous disposez d’une vision claire du parcours de vos leads, vous constatez généralement que de bons leads valent mieux que de nombreux leads.

Donc, première chose à retenir, la course aux leads doit être avant tout qualitative. Pourquoi ? C’est très simple :

  • Avec des leads plus nombreux mais de moins bonne qualité, vous devrez dépenser plus de budget, de temps et d’énergie pour obtenir le même résultat commercial en bout de course : vous devrez appeler, vous déplacer à un rendez-vous, envoyer un devis, effectuer un suivi, tout cela pour éliminer les « mauvais » leads ;
  • Plus vos leads seront qualifiés, plus votre message commercial sera ciblé et percutant: si votre spectre de génération de leads est trop large, votre message sera généraliste et perdra en pertinence.

 

Détectez des opportunités commerciales grâce à la donnée

Générer des leads BtoB de qualité dépend aussi fortement du timing. Un lead de qualité est soit un lead prêt à acheter, soit un lead qui le sera dans un futur proche : l’inbound marketing peut vous permettre de détecter le moment le plus opportun pour contacter vos leads.

L’enjeu est différent si votre objectif est de contacter les nouveaux créateurs d’entreprises : il faut que vous soyez le premier à les contacter (lire notre article : Les sources d’informations : comment contacter les créateurs d’entreprises ?).

Mais avant de vous fournir en fichiers, renseignez-vous sur vos prestataires et sur leur manière de constituer leurs fichiers, cela vous permettra d’éliminer les prestataires mettant en vente des fichiers peu qualitatifs. Les techniques utilisant l’indexation en masse de données récoltées sur le web (crawling) sont peu qualitatives.  Optez plutôt pour un prestataire proposant des informations légales : les seules informations vérifiables, opposables et à jour (5 conseils pour constituer un fichier prospect).

Certaines entreprises comme Infolegale peuvent également vous fournir des informations discriminantes permettant d’optimiser votre recherche de leads BtoB de qualité :

  • Critères quantitatifs : chiffre d’affaires, effectifs…
  • Géographiques
  • Secteurs d’activité

Ou des critères encore plus spécifiques :

  • Créations d’entreprises : si vous souhaitez être en pôle pour contacter les nouvelles entreprises dans votre secteur d’activité ;
  • Fusions, acquisitions : cette information impliquant parfois l’ouverture de nouveaux marchés ;
  • Changements de dirigeants : un changement de dirigeant implique souvent de nouveaux besoins ;
  • Changements de commissaires aux comptes ;
  • Evènements négatifs spécifiques : si vous êtes une structure juridique.
Infolegale a développé une expertise dans la collecte des données légales figurant dans les journaux d’annonces légales et dans la mutualisation de données collaboratives sur la solvabilité, ce qui lui confère un avantage en termes de bonnes prédictions des risques de défaillances.
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