A chaque étape de la vie d’une entreprise correspond une manière de gérer ses finances. Etes-vous au point dans la gestion du risque clients ? Votre entreprise est-elle à jour ou doit-elle se mettre à niveau ? Infolegale vous fournit quelques pistes pour faire le diagnostic.

Gestion du risque clients à quoi ressemblent vos créances

Des créances faibles et peu de clients :

  • Dans ce cas, votre entreprise est sans doute de petite taille ou spécialisée.
  • Vous lancez votre activité ou êtes une jeune entreprise ou même êtes une filiale d’un grand groupe.

Pour vous, la gestion du risque n’est pas encore une priorité. Vous vous renseignez au cas par cas sur vos prospects et clients. Pour l’instant, vous privilégiez les sites de renseignements gratuits et le téléchargement de documents légaux à la demande.

Si votre activité se développe, vous disposerez de plus de clients et vous aurez besoin de rationnaliser votre gestion du poste clients pour éviter de perdre du temps. Le moment venu, vous sentirez peut-être le besoin de trouver une méthode pour monitorer l’ensemble de votre portefeuille clients.

 

Des créances faibles et beaucoup de clients :

  • Votre entreprise est de taille significative.
  • Vous travaillez dans le commerce de gros, dans les grands réseaux de distribution ou la CHR et CHD.

A ce jour, vous avez mis en place une organisation automatisée ou semi-automatisée des relances clients. Par contre, si ce n’est pas encore le cas, il serait peut-être temps d’y songer sérieusement.

En effet, une surveillance individualisée de chaque client vous prendrez trop de temps au regard du risque encouru. Par ailleurs, en segmentant vos clients par tranches de risques, vous conservez une vision globale de votre portefeuille clients. Cela vous permet de mettre en place des actions spécifiques pour chaque segment de risque.

En classant vos clients par groupes de risques, vous optimisez votre capacité à suivre l’essentiel sans être pollués par un trop plein d’informations superflues. En résumé, vous priorisez vos risques et optimisez votre veille en ayant une vision d’ensemble de votre portefeuille.

 

Des créances élevées et peu de clients :

  • Dans ce cas, votre entreprise évolue dans un secteur à forte valeur ajoutée : industrie de pointe, cabinet d’études, sociétés spécialisées…
  • Vous êtes en capacité de connaître vos clients.

Votre objectif est de sécuriser toutes vos transactions. En effet, si votre chiffre d’affaires est assuré par quelques gros clients, votre entreprise est fortement exposée en cas d’impayé. La pérennité de votre entreprise dépend donc de la santé financière de vos clients.

De même, un impayé peut générer des problèmes transitoires de trésorerie (comment optimiser sa trésorerie ?) pouvant conduire à des restructurations ou à l’augmentation des cadences pour compenser la perte.

Dans ces conditions, votre objectif est avant tout d’assurer vos créances, tout en ayant le maximum d’informations sur vos clients. Vous vous entourez de garanties : conditions de paiement adaptées et assurance de vos créances.

 

Des créances élevées et beaucoup de clients :

  • Votre entreprise est sans doute un grand groupe, une société internationale, commerce de gros ou une entreprise spécialisée.
  • Vous travaillez dans un secteur à forte valeur ajoutée : technologie, secteur numérique, société de services en ingénierie informatique…

La gestion du risque est capitale pour votre entreprise.

Vous disposez sans doute déjà en interne d’un service dédié à la gestion du risque clients avec un, ou plusieurs, crédit manager (évolution du métier de crédit manager).

Vous possédez déjà une véritable approche stratégique de votre gestion du poste clients. Vous suivez au plus près votre BFR (besoin en fonds de roulement : définition et quelques solutions pour l’optimiser), car votre crédit clients représente une part importante de vos revenus en attente. Dans ce contexte, le moindre impayé peut exposer votre entreprise à un risque de défaillance.

Par conséquent, vous avez sans doute segmenté vos clients en fonction de critères de risques. Passé cette étape, votre objectif est de mettre en place des actions spécifiques par segment identifié.