Risque crédit : la gestion du poste clients représente entre 30 % et 50 % du patrimoine des PME françaises. En temps de crispation financière, il s’agit d’un enjeu de taille pour les entreprises. Infolegale vous propose quelques pistes de réflexion sur la question.

 

Les défauts de paiement peuvent nuire gravement aux flux de trésorerie. Ils peuvent aussi et surtout causer la défaillance de votre entreprise : 25 % des faillites d’entreprises sont dues aux retards de paiement.

Le risque crédit s’inscrit dans cette problématique. Il s’agit de la probabilité qu’une entreprise perde de l’argent en raison de l’incapacité d’un créancier à effectuer les paiements en temps et en heure. L’enjeu majeur est donc de le réduire ou plutôt, de maîtriser l’encours client en contrôlant le chiffre d’affaires de l’entreprise non réglé par les clients et les commandes en cours. Pour ce faire, il est essentiel d’identifier tout ce qui peut conduire à des retards ou à des contentieux et mettre en place des processus de qualité tout au long de la relation client.

Voici en trois étapes, comment réduire votre risque crédit : identifiez les bons clients, prévoyez des conditions de paiement en fonction du risque, enfin, renseignez-vous sur la santé financière de vos clients.

Sélectionnez vos prospects avec une notion de risque

Un client peut coûter beaucoup plus cher qu’il ne rapporte si la relation commerciale est mal nouée à l’origine. Mieux vaut perdre un peu de temps en amont et s’assurer de la bonne santé financière de ses prospects, plutôt que de s’évertuer à compenser des impayés.

En effet, une entreprise doit réaliser un chiffre d’affaires bien plus élevé pour compenser la perte de chiffre d’affaires due à un impayé. Il faut savoir que le coût d’un impayé dépend de la marge appliquée par votre entreprise. On peut calculer le chiffre d’affaires nécessaire pour compenser l’impayé en fonction de cela : plus la marge est basse, plus le chiffre d’affaires à compenser doit être élevé. Ainsi, sélectionner ses prospects avec soin et fidéliser ses meilleurs clients peut vous permettre de faire du chiffre d’affaires de manière plus sûre et s’avère souvent moins coûteux.

Prévoyez des conditions de paiement en fonction du risque

Tout d’abord, il est essentiel de bien rédiger vos documents contractuels avant la vente pour éviter les contentieux ou obtenir gain de cause en cas de procès.

Ensuite, la plupart des entreprises imposent des délais de paiement en fonction du risque et adaptent progressivement leurs délais de paiement en fonction de leur délai moyen de paiement. Pour éviter les dérapages et limiter votre encours clients, vous pouvez également tenter d’imposer un paiement comptant à vos clients n’ayant pas respecté les délais précédemment.

Vous pouvez également demander des garanties financières, des chèques certifiés ou modifier vos conditions générales de vente à la condition d’appliquer cette dernière mesure à toute votre clientèle pour éviter les pratiques discriminatoires. Enfin, il est également possible de suspendre l’exécution de la commande tant que le client n’a pas proposé de s’acquitter de son montant.

Gérez le risque crédit en vous informant sur vos clients

La dernière étape est de vous renseigner sur vos clients. Cela vous permet d’obtenir une bonne compréhension du niveau de risque associé à vos relations d’affaires. Pour y parvenir, vous devez toujours veiller à avoir accès aux informations légales et financières de vos clients avant de prendre toute décision. Infolegale vous propose, par exemple, des solutions vous permettant d’obtenir en un clic l’ensemble des informations disponibles sur vos clients. Par ailleurs, les entreprises de scoring telles que Infolegale collectent des informations légales et de solvabilité sur vos clients et les rationalisent. Cela leur permet notamment de proposer un score sur la santé financière de vos clients en s’appuyant sur des méthodes bien plus approfondies et précises que la simple analyse des bilans comptables.

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