Dans un contexte économique difficile, réduire votre besoin en fonds de roulement passe par des actions sur les créances clients pour limiter ou contrôler les délais de règlement, tout en surveillant de près la santé financière de vos clients. Infolegale, le spécialiste français de l’information BtoB, vous explique pourquoi les solutions de scoring peuvent être une solution intéressante.

Pour tout cash manager, réduire le besoin en fonds de roulement (BFR) demeure un enjeu de taille. Pour comprendre cela, il suffit de rappeler quelques chiffres.

Le crédit inter-entreprises stagne depuis plusieurs années à un niveau élevé : il est de 635 milliards d’euros en 2015. Ainsi, le délai moyen de paiement serait d’environ 50 jours. Les retards de paiement, quant à eux, ont très peu évolué : après avoir fléchi suite à la loi de modernisation de l’économie (dite loi « LME »), ils se sont maintenus à un niveau élevé et ont franchi la barre des 13 jours (évitez les retards de paiement en 7 étapes), soit 7 jours en moyenne de plus que nos voisins allemands.

Dans ces conditions, le cash manager dispose d’un rôle de plus en plus prégnant en gérant les retards de paiement d’un côté, tout en veillant à ne pas payer trop tôt ses fournisseurs de l’autre. En effet, le cycle de vente (order to cash) nécessite un besoin en trésorerie pour financer les stocks et les crédits accordés aux clients. Ce besoin est en partie compensé par les crédits octroyés par les fournisseurs.

Réduire votre besoin en fonds de roulement

Pour réduire votre besoin en fonds de roulement, vous pouvez vous focaliser sur trois axes principaux :

Gérez le niveau de vos stocks

Réduire votre besoin en fonds de roulement passe par une bonne gestion des stocks. Votre objectif sera de réduire les stocks à leur niveau le plus bas possible tout en restant efficace. Tout d’abord, il est nécessaire d’avoir une idée précise de l’état de vos stocks en temps réel avec l’aide d’un logiciel de gestion. Ensuite, il faudra mettre en place des processus pour réduire vos stocks en tendant vers le flux tendu tout en conservant une marge de manœuvre. Améliorez la rotation des stocks, en commandant plus souvent mais en moindre quantité. Enfin, cela dépend de votre secteur d’activité, mais n’hésitez pas à liquider votre stock d’invendus assez régulièrement.

Optimisez votre poste fournisseurs

L’objectif est de réduire votre nombre de fournisseurs qui est bien souvent plus élevé que votre besoin réel. En réduisant votre nombre de fournisseurs, vous augmenterez nécessairement le montant de vos commandes moyennes et vous pourrez soit obtenir de meilleurs prix ou négocier des délais de paiement plus favorables. Sur le long terme, ce travail méticuleux vous permettra d’obtenir de meilleures marges de négociation avec vos fournisseurs et ainsi optimiser votre besoin en fonds de roulement.

Mettez en place des actions efficaces sur les créances clients

Pour tendre vers un BFR optimal, il est essentiel de garder la main sur le suivi du poste clients. Cela passe par la mise en place de bonnes pratiques : rédigez vos CGV avec soin en spécifiant clairement les délais de paiement, demandez le versement d’un acompte à la signature puis à une autre étape du processus de vente, organisez vos relances de façon rigoureuse. C’est peut-être une évidence mais réduisez autant que faire se peut le montant des crédits accordés à vos clients : n’hésitez pas à demander des paiements comptant à la livraison lorsque c’est possible, négociez les acomptes au cas par cas, réduisez les délais de paiement accordés en fonction des habitudes de paiement de vos clients… Des solutions telles que le scoring vous permettent de calculer le montant de l’encours que vous pouvez accorder à vos clients. Elles vous permettent d’avoir un aperçu en temps réel de la santé financière de l’ensemble de vos clients. Couplé avec une bonne connaissance de l’actualité (légale et financière) de vos clients, le scoring vous permet d’optimiser votre encours clients en ayant une vision d’ensemble de votre portefeuille clients. (Quels sont les critères pour évaluer la pertinence de votre scoring ?).

Si malgré tout votre poste clients reste à un niveau élevé (plus de 10% de votre chiffre d’affaires), cela signifie peut-être que vous devriez améliorer votre suivi commercial.

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