La solvabilité de vos clients et fournisseurs est devenue une préoccupation quotidienne. Mieux vaut anticiper les difficultés plutôt que d’avoir de mauvaises surprises. En effet, la gestion du risque clients est aussi une course contre la montre. Infolegale vous propose quelques pistes de réflexion pour améliorer le suivi de vos clients et fournisseurs.

 

Solvabilité des entreprises : pourquoi doit-elle vous intéresser ?

Si gagner de nouveaux marchés est essentiel, vous devez rester vigilants quant à la solvabilité de vos clients (Solvabilité des entreprises : pourquoi et comment la vérifier ?). En effet, une trésorerie saine dépend autant de votre force de vente que de votre capacité à vous faire payer. Ainsi, dans un contexte économique plus que tendu, jamais votre direction financière et votre direction commerciale n’ont été si interdépendantes.

Étoffer votre portefeuille clients est donc une chose, il n’en demeure pas moins qu’il est préférable de s’appuyer sur des interlocuteurs fiables. D’ailleurs, les impayés représentent la principale cause de défaillance des entreprises en France (Comment se prémunir contre les risques d’impayés tout en facilitant la vie de votre service commercial ?).

De même, surveiller vos fournisseurs et prestataires peut s’avérer très utile. Par exemple, dans le secteur de la construction, si un dépôt de bilan d’un prestataire est un motif légal de report de date de chantier, cela génère toute une série de contrariétés ayant au final un impact sur votre trésorerie : un retard de planning, mais aussi des difficultés logistiques, une insatisfaction du client final, le tout dégradant votre image.

 

Comment s’assurer de la solvabilité des entreprises ?

Plusieurs possibilités s’offrent à vous. L’auto-assurance, c’est-à-dire vous assurer par vous-même de la capacité de vos clients et fournisseurs à s’acquitter de leurs créances, est une possibilité. Cette solution induit un travail de recherche pour obtenir les éléments financiers qui vous permettront d’effectuer votre propre analyse.

Le diagnostic de solvabilité repose en théorie sur l’analyse du bilan comptable, le plan de trésorerie et le tableau de financement. Mais deux constats s’imposent :

Heureusement, il existe d’autres solutions vous permettant de surveiller la solvabilité des entreprises. Hormis la collecte des bilans, voici les trois principales :

 

  1. Le score: solution compilant des savoir-faire historiques (analyses statistiques) avec des méthodes et technologies en expansion (big data, collecte collaborative…).

Ses avantages :

  • Obtenir un score permettant de comparer les entreprises entre-elles
  • Rationaliser de la donnée en masse sur l’ensemble des entreprises
  • Segmenter son portefeuille clients et hiérarchiser votre risque

 

  1. L’assurance-crédit: solution permettant, comme son nom l’indique, d’assurer vos créances. Attention, contrairement aux deux autres solutions, il ne s’agit pas d’auto-assurance. Cette solution n’a pas comme finalité d’offrir des outils de mesure pour anticiper les risques.

Ses avantages :

  • Assurer les créances de vos clients acceptés par votre assureur en cédant une commission à l’établissement de crédit
  • Etre déchargé du recouvrement des factures des clients assurés
  • Permet de se focaliser sur les clients à risque (ceux qui ne sont pas assurés)

 

  1. L’enquête: utilisant des méthodes alliant l’analyse quantitative et des enquêtes de terrain, cette solution est plus approfondie, mais beaucoup plus coûteuse. Elle est à privilégier, au cas par cas, en complément d’autres solutions. Par exemple en cas d’encours très élevé.

Ses avantages :

  • Obtenir des informations approfondies issues d’une enquête de terrain
  • Interroger directement vos interlocuteurs

 

Comment faire son choix ?

Toutes ces solutions ont leurs particularités et peuvent être complémentaires. Dans ces conditions, il est difficile d’en recommander une plus qu’une autre. D’ailleurs, vous avez tout intérêt à utiliser plusieurs solutions en complément.

Pour faire votre choix, vous devez avoir une vision précise de votre environnement économique et en particulier de votre nombre de clients et le montant de vos créances.

Afin de vous aider à y voir plus clair, nous vous proposons cet arbre de décision réalisé en fonction de deux critères : votre nombre de clients et le montant de vos créances :

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