Comment prospecter les créateurs d’entreprises ?

Avec une concurrence accrue et un processus commercial de plus en plus complexe, la prospection commerciale est devenue un défi. Comment cibler les entreprises à prospecter est désormais une question centrale dans toute stratégie de développement. En tant que fournisseurs, vous avez tout intérêt à entrer en contact le plus rapidement possible avec vos prospects. Si possible lors de la phase de création d’entreprise. Encore faut-il avoir les bons outils et la bonne stratégie.

Comment prospecter les entreprises efficacement demande une approche bien réfléchie et des méthodes éprouvées. Infolegale vous explique pourquoi et comment prospecter auprès des créateurs d’entreprises.

Comment cibler les entreprises à prospecter : Les créateurs d’entreprises comme une cible stratégique

La recherche de nouveaux prospects est la base de l’activité commerciale. D'où l'importance de définir comment cibler les entreprises à prospecter. Si bien que mettre en place une stratégie commerciale en vue de contacter systématiquement les créateurs d’entreprises s’avère une bonne pratique.

En effet, même si les créateurs sont particulièrement vigilants et doivent limiter leurs frais fixes, qui dit création d’entreprise, dit de nouveaux besoins à combler. Comment prospecter les entreprises naissantes est donc un enjeu clé. Alors, pourquoi ne pas être les premiers à proposer vos services à une toute nouvelle entreprise ?

Dans le même ordre d’idée, il est intéressant de prospecter les entreprises récemment cédées (cessions d’entreprises). En effet, tout comme les entreprises en création, les entreprises cédées sont souvent synonyme de nouvelles opportunités commerciales pour votre société dans la mesure où l’acquéreur doit généralement équiper sa structure.

Mais n’oubliez pas, à chaque étape du processus de création d’entreprise correspond un besoin à satisfaire :

Entre 0 et 2 mois : phase des démarches administratives :

Pour vous, fournisseur, c’est le moment clé pour comprendre comment cibler les entreprises à prospecter. En effet, en contactant les créateurs dès cette période, vous devancerez la concurrence.

La création d’entreprise est un processus long et exigeant. Par conséquent, vos interlocuteurs n’auront pas beaucoup de temps à vous consacrer. Comment prospecter les entreprises durant cette phase ? Plus que la manière, c'est le timing qui s’avère essentiel. Pour maximiser vos chances, plus que la manière, le moment choisi s’avère essentiel. Inutile de perdre du temps à chercher des fichiers prospects sur Internet, la course à la fraîcheur de l’information est primordiale.

Si à ce stade la plupart des entreprises ne disposent pas encore de ligne téléphonique ou de nom de domaine (nécessaire à la création d’un site internet et d’une adresse email), il s’agit pour vous, fournisseur, d’être en mesure de les identifier.

Entre le moment où le processus de création est lancé et le moment où l’entreprise s’installe dans ses locaux il peut se passer plusieurs mois. Le créateur s’est informé en amont : il a réalisé un business plan et a une vision précise de ses besoins.

Désormais, il peut lancer les démarches administratives. Celles-ci prennent plusieurs semaines, ce qui a un impact non négligeable sur la disponibilité de l’information. En effet, le processus de création d’une entreprise est ainsi fait qu’entre la première information légale disponible et l’enregistrement de la structure dans la base de données nationale du Bodacc, il peut se passer plus de 40 jours. 

Ainsi, il est possible en théorie d’entrer en contact avec un créateur d’entreprise dès les premières heures d’existence de celle-ci. Il suffit de collecter les annonces légales (passage obligé de tout dirigeant d’entreprise).

Par conséquent, il s’avère pertinent de choisir un fournisseur de données utilisant les journaux d’annonces légales comme source d’information. Celles-ci sont les plus fraîches du marché. Mais, plus important encore, privilégiez les prestataires capables de traiter toutes les annonces légales avec réactivité. En effet, l’exhaustivité est de rigueur.

L’autre avantage de la source JAL est sa profondeur d’information. En effet, elle dispose de l’activité en plein texte de l’entreprise. Cela vous permettra d’effectuer une segmentation encore plus efficace et précise.

Comment prospecter ces entreprises durant la phase de structuration ?

À partir du deuxième mois de création, l’entreprise a une existence légale officielle :

• Elle est enregistrée au Registre National du Commerce et des Sociétés (RNCS) ou au Répertoire des métiers (RM), tenu par la chambre des métiers et de l'artisanat (CMA), si son activité est artisanale.

• Elle possède un numéro de SIREN délivré par l’INSEE et un code d’activité APE (activité principale exercée).

• Elle est en règle avec les services fiscaux et l’URSSAF.

Désormais, le créateur d’entreprise peut entamer la phase de structuration de son entreprise. C’est à ce moment-là que le dirigeant choisit ses futurs fournisseurs. Savoir comment cibler les entreprises à prospecter pendant cette période est donc essentiel.

Durant cette période, les besoins se font plus concrets. En effet, la création d’une entreprise implique l’achat d’équipements et de services incontournables :

• Location de locaux et aménagement de l’espace de travail ;

• Achat de matériel informatique, de bureautique et de consommable ;

• Abonnements téléphoniques et internet ;

• Équipements professionnels ;

• Communication et publicité : création d’un site web, supports de communication…

Si vous n’avez pas été en mesure de rentrer en contact avec le créateur d’entreprise avant, c’est le moment ou jamais.

Pendant cette période, l’organigramme de l’entreprise est généralement très succinct. L’entreprise étant encore en cours de structuration, il y a peu de risque de subir un barrage téléphonique. Vous avez donc une forte probabilité d’entrer aisément en contact avec un décisionnaire. Par conséquent, vous pouvez encore privilégier le numéro de téléphone générique de l’entreprise. Enfin, pendant cette phase, vous risquez d’avoir du mal à obtenir des adresses emails : leur référencement prend plus de temps.

Après 1 an : Phase de développement de l’entreprise

La première année écoulée, le dirigeant d’entreprise commence à avoir une vision précise de son activité et de ses besoins. C’est aussi l’heure de faire un premier bilan et d’envisager le développement de son entreprise. Celui-ci repose généralement sur deux axes : la mise en place de partenariats et le recrutement de collaborateurs.

Par conséquent, en tant que fournisseur, vous avez tout intérêt à affiner votre prospection en essayant d’identifier les bons interlocuteurs. En effet, le dirigeant n’est plus nécessairement la personne ressource. Il s’agira pour vous de savoir qui contacter en fonction des prestations que vous fournissez :

• Le service achats ;

• Le service communication ;

• Les services techniques.

Passé la première année, vous n’aurez plus de difficulté particulière à obtenir les adresses emails des nouvelles entreprises. Ainsi, vous pourrez choisir comme bon vous semble le meilleur canal de diffusion de vos campagnes de prospection.