Selon une enquête récente[1], 86 % des dirigeants estiment que les délais de paiement ont un impact important sur la santé de leur entreprise (soit 7 % de plus que lors de l’étude précédente réalisée en 2014). Cette enquête nous révèle également qu’ils ont tendance à répercuter leurs difficultés sur leurs fournisseurs, voire à demander des facilités auprès de leur banque. Infolegale vous donne des solutions pour les retards de paiement et vous explique comment les anticiper pour enfin entrer dans une spirale vertueuse.
Cette enquête confirme que près de 30% des PME et ETI interrogées ont eu des problèmes de trésorerie ces 12 derniers mois. Sans surprise, deux des raisons principales (hormis une diminution des marges et une chute des ventes) évoquées par les dirigeants interrogés sont :
En effet, même si la législation a permis de réduire les délais de paiement clients (ils sont descendus à 44 jours de chiffre d’affaires en 2014), entre-temps les délais de paiement fournisseurs baissent moins rapidement. Par conséquent, le crédit interentreprises continue d’augmenter pour atteindre un niveau record de 12 jours de chiffre d’affaires en 2014. La mise en place d'une solution pour les retards de paiement pourrait potentiellement contribuer à atténuer ce phénomène.
Pour en savoir plus : En 2015, le crédit interentreprises se dégrade encore pour atteindre 12 jours de chiffre d’affaires.
Il faut dire que dans un contexte général de raréfaction de la liquidité, le poste client est la source de revenus principale en attente (lire notre article : comment optimiser sa trésorerie ?).
Et n’oublions pas qu’en cas d’impayé, votre entreprise peut rapidement se trouver dans une situation critique. Par exemple, si votre entreprise dépend de quelques gros clients, il suffit d’un impayé pour qu’elle soit exposée à un risque de défaillance (lire : solvabilité des entreprises : pourquoi et comment la vérifier ?). Conséquence : en France, 25% des défaillances sont causées par les délais de paiement. L’adoption d'une solution pour les retards de paiement peut donc jouer un rôle déterminant dans la prévention de ces risques.
Si seulement 13% des entreprises interrogées disent avoir déjà perçu des pénalités financières, la majorité d’entre-elles privilégient le dialogue. Ainsi, cette même enquête révèle que 41% des dirigeants interrogés utilisent en priorité la relance pour remédier aux problèmes de trésorerie, il s’agit d’une bonne solution pour éviter les retards de paiement.
Il est vrai que la capacité à entretenir d’excellentes relations avec vos clients revêt une importance primordiale. C’est pour cela que la fonction de crédit manager s’est peu à peu imposée, y compris au sein des PME (lire : Crédit manager : évolution du métier en 5 étapes).
En effet, le crédit manager joue désormais un rôle essentiel puisqu’il est à la jonction de la direction financière et du service commercial. A la fois homme de terrain et expert dans l’analyse de la gestion des risques (qu’est-ce que le risque crédit et comment le réduire ?), il permet de garder une relation de confiance avec vos clients. Rien de tel pour avancer en toute sérénité. Intégrer une solution pour les retards de paiement dans vos processus peut renforcer cette approche.
Pour aller plus loin, il est intéressant de remarquer que cette enquête n’aborde pas le rôle primordial de la connaissance clients dans le pilotage des entreprises.
Si on peut comprendre que les dirigeants interrogés n’aient pas forcément pensé à aborder la question de l’anticipation des risques, on peut regretter son absence dans la liste des réponses proposées par l’enquête.
Or la connaissance clients est sans doute la manière la plus vertueuse pour optimiser la gestion des délais de paiement en évaluant en amont la situation financière de vos clients. L’intégration d'une solution pour les retards de paiement peut compléter cette approche en fournissant des outils supplémentaires pour une gestion plus efficace.
Bien sûr, dans un marché ultra-concurrentiel, toute entreprise qui parvient à convaincre un nouveau client s’en réjouit à juste titre. Le client a l’embarras du choix et n’a bien souvent qu’à faire une recherche internet pour trouver son bonheur. Un contrôle en amont permet d’éviter une perte plus importante.
Le renseignement est une étape clé et une autre solution pour anticiper les retards de paiement qui vous permettra de faire le tri dans vos clients potentiels. N’hésitez pas à privilégier les solutions de scoring comme Infolegale : elles vous fournissent un score de solvabilité sur l’ensemble des entreprises.
Ces informations sont primordiales pour établir des conditions de paiement adaptées : les comportements de paiement sont à scruter pour exiger, par exemple, un paiement à la commande.
Ainsi, le dialogue est certes important, mais la connaissance de vos clients s’avère être un outil primordial pour octroyer des délais de paiement en connaissance de cause.
[1] Fiche technique : étude réalisée par Ipsos pour American Express par téléphone du 8 au 23 juin 2016 auprès d’un échantillon de 303 dirigeants de PME/ETI, représentatif en termes de secteur d’activité, de taille d’entreprise et de région d’implantation. L’échantillon a été raisonné en termes de taille d’entreprise afin de permettre l’analyse des résultats des PME de plus de 100 salariés et des ETI.
A retenir
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