Comment enrichir votre base de données prospects ?

Smart data, analytics marketing, marketing automation, lean marketing, ces techniques ont creusé leurs sillons ces dernières années. Leur succès repose essentiellement sur le ciblage et la personnalisation des messages que vous adressez à vos prospects. Dans ces conditions, vous, professionnels du marketing n’avez qu’une seule idée en tête : obtenir les bases de données les plus qualifiées et les plus fraîches du marché. Infolegale vous propose quelques pistes de réflexion.

Vous avez l’impression d’entendre parler constamment de Big data ?. Il est vrai que l’amélioration des capacités techniques des ordinateurs et des serveurs, couplée à l’explosion de la quantité d’informations disponibles sur le web a permis l’essor à grande échelle du Big data. Hier, simple expression à la mode, le Big data est devenu un enjeu de taille pour vous marketeurs : avec la masse des données disponibles, comment faire le tri dans cette abondance et comment s’assurer de la qualité de toutes vos données ? En somme, comment rester en capacité d’analyser la qualité de vos données comme avant la « révolution de la data » ?

Des données légales

Vos fichiers de prospection d'entreprises regorgent d’informations discriminantes. Un fichier BtoB de qualité repose sur des données fiables. Pour s’en assurer, renseignez-vous sur votre prestataire : comment a-t-il collecté les données ? Bon nombre de prestataires utilisent l’indexation automatique (web crawling) permettant d’explorer automatiquement le web pour collecter des adresses électroniques. Les données collectées ainsi ne sont pas vérifiées et beaucoup d’entre-elles sont obsolètes. Il est essentiel de faire appel à un prestataire disposant d’une licence permettant de collecter les informations légales sur les entreprises. Ce sont les seules sources d’informations fiables, à jour et opposables. Faux numéros, adresses mails génériques, contacts injoignables, sociétés dissoutes… La qualité d’une base de données doit être testée tous les 2 à 3 ans.

Les risques d’une base de données non-qualifiée :

• Prospecter des entreprises alors que les décisions se prennent en tête de groupe ;

• Détecter des opportunités dans le temps par exemple si 2 entreprises fusionnent.

Des données fraîches

Surveillance des clients par rapport aux données légales et financières à jour. Evitez les mauvaises surprises en perdant du temps et de l’argent en travaillant sur des données obsolètes.

• Si vous avez une problématique de chiffre d’affaires dans votre prospection : le chiffre d’affaires de vos prospects évolue et c’est bien normal, or si votre intégrateur CRM ne prend pas en compte ces évolutions, vous risquez de passer à côté de nombreuses opportunités.

Des données enrichies

Connaître vos clients et prospects (processus KYC) est devenu un enjeu essentiel pour optimiser vos campagnes. Vos bases sont généralement constituées de données internes plus ou moins bien structurées. Dans ces conditions, avant de vous lancer, nous vous conseillons d’améliorer et d’enrichir vos fichiers. Vous pouvez être tentés d’effectuer des campagnes d’appels pour confirmer les informations de votre base (éliminer les faux numéros ou les informations obsolètes). Mais après avoir effectué une campagne test révélant la faible performance de votre fichier, nous vous conseillons de le faire siretiser. Cette prestation consiste à croiser de façon automatique votre fichier avec les bases de données d’entreprises. Outre un gain de temps, cette opération vous permettra d'améliorer considérablement la qualité de votre base B2B.

• Si votre fichier n’est pas siretisé : votre prestataire devra recueillir le numéro de Siret de vos prospects et ainsi croiser vos données avec les informations légales et publiques disponibles dans la base Sirene (entreprise active ou non, activité de l’entreprise, nom et prénom du dirigeant, adresse légale, numéro de téléphone…) ;
• Si votre fichier comporte déjà les numéros de Siren, votre prestataire corrigera simplement les données erronées ;
• Par ailleurs, certaines entreprises comme Infolegale proposent des données complémentaires très discriminantes (un contact direct est toujours plus impactant qu’une adresse mail générique) : numéros de téléphone et adresse mail des dirigeants, mandataires, liens capitalistiques…