Comment maîtriser le risque clients ? 5 solutions

N’hésitez pas à bousculer vos habitudes. L’analyse des bilans comptables est loin d’être le seul critère pertinent pour évaluer la solvabilité de vos clients. À travers cet article, découvrez 5 conseils pour réduire votre risque client et gagner en efficacité au quotidien.  Notez toutefois qu'en diversifiant vos méthodologies, vous maximiserez votre capacité à anticiper vos risques lié aux crédits que vous accordez à vos partenaires commerciaux. Aussi, plusieurs options s'offrent à vous pour construire une politique crédit efficace.

1) Collecter les bilans de vos partenaires commerciaux par vous-même

Collecter les bilans de vos partenaires commerciaux par vous-même peut sembler être la solution la plus facile et la plus évidente pour évaluer leur solvabilité. Cependant, cette méthodologie offre une vision figée dans le temps de la santé financière de vos clients, ce qui rend cette option rapidement obsolète. En effet, elle ne permet pas d'avoir une vision prospective, ce qui est essentiel dans la gestion et l'analyse de votre risque client. Ainsi, savoir comment maîtriser le risque clients demande une approche dynamique et une analyse régulière. Les données financières passées ne sont pas toujours un indicateur fiable de la santé financière d'une entreprise, car elles peuvent être altérées par des événements imprévus. Il est donc crucial de diversifier vos méthodes de collecte pour maximiser votre capacité à évaluer et anticiper vos risques liés aux crédits que vous accordez à vos partenaires commerciaux.

2) Une bonne analyse du risque clients grâce à une solution de scoring client

Le scoring est une solution dynamique alliant des savoir-faire historiques (analyses statistiques, prospectives...) avec des méthodes et des technologies en expansion (collecte collaborative, mutualisation de datas, big data...) tout en vous permettant de gérer vous-même votre portefeuille client. Les entreprises de scoring utilisent des informations légales et de solvabilité sur vos clients et les rationalisent. Cela leur permet d’établir un score sur vos clients en s’appuyant sur des méthodes bien plus approfondies et précises que la simple analyse des bilans comptables.   

3) Opter pour l'assurance-crédit sur une partie de son portefeuille

Cette solution permet, comme son nom l’indique, d’assurer vos créances. Contrairement aux deux premières méthodes, cette solution n’est pas de l’auto-assurance : elle ne vise pas à vous fournir des outils de mesure pour anticiper vous-mêmes votre risque client. C’est une solution permettant de garantir vos transactions auprès d’un organisme de crédit. Cependant, cette approche est parfois utilisée comme une alternative à l’auto-assurance, en utilisant l’évolution des positions de l’assureur sur vos clients. Pour maîtriser le risque clients pleinement, il convient de comprendre la méthodologie et la réactivité de votre partenaire. Néanmoins, vous n’aurez pas en votre possession les critères (plus ou moins qualitatifs) qui ont permis à l’assureur de prendre ces décisions. Autre point de vigilance, la commission cédée à l’établissement de crédit. Cette solution doit être réservée aux entreprises travaillant avec un grand nombre de clients et souhaitant externaliser la gestion et l'analyse de leur risque client. Elle peut être complétée et optimisée par du renseignement.

4) Acheter des enquêtes terrain

Si vous souhaitez une analyse encore plus poussée de la solvabilité de vos clients, vous pouvez opter pour l'achat d'enquêtes terrain. Ces enquêtes sont menées par des sociétés spécialisées qui effectuent des recherches sur le terrain pour obtenir le maximum d'informations sur une entreprise donnée. Les enquêtes peuvent inclure des entretiens avec les dirigeants de l'entreprise, des analyses de marché et des visites sur site. L'analyse risque clients via ces enquêtes offre une perspective unique, au-delà des simples chiffres. Cette solution est plus coûteuse que la simple collecte de données financières, mais elle peut être très utile si vous travaillez avec des clients à haut risque ou si vous avez des enjeux importants. Les enquêtes fournissent des informations très détaillées sur les activités et les finances des entreprises, ce qui peut vous aider à prendre des décisions éclairées sur l'octroi de crédit. Savoir comment gérer le risque clients nécessite d'intégrer diverses sources d'information pour une vision holistique. Cependant, il est important de noter que les enquêtes doivent être utilisées en complément d'autres méthodes de collecte de données, comme le scoring ou le renseignement commercial, pour maximiser l'efficacité de votre politique crédit.

5) Comment gérer le risque clients : travailler avec un cabinet de recouvrement

Le recouvrement est une solution à envisager lorsque les créances sont déjà impayées et qu'il est nécessaire de récupérer l'argent dû. Cependant, avant d'arriver à cette étape, une analyse de risque clients approfondie aurait pu aider à anticiper ces impayés. Il est important de noter que cette solution est curative et non préventive, c'est-à-dire qu'elle intervient après le non-paiement des échéances. Le recouvrement est réalisé par des sociétés spécialisées qui peuvent gérer le processus de recouvrement de la phase amiable jusqu'à la phase judiciaire.

Il est important de souligner que l'utilisation d'un cabinet de recouvrement peut avoir un impact négatif sur la relation commerciale avec vos clients. C'est pourquoi, avant de faire appel à ce type de solution, et suite à une analyse de risque clients, il est préférable d'essayer de trouver une solution amiable avec votre client, en discutant avec lui de ses difficultés éventuelles et en cherchant une solution qui convienne à tout le monde.

Si le recouvrement est une solution curative, il est néanmoins important de l'envisager comme faisant partie intégrante de votre politique crédit. En effet, cela peut vous permettre de mieux répondre à la question comment gérer votre risque client en identifiant les clients les plus risqués et en prenant des mesures préventives pour éviter les impayés à l'avenir.

Il est également important de bien choisir son cabinet de recouvrement en fonction de ses besoins et de ses objectifs. Il existe des cabinets spécialisés dans le recouvrement amiable, d'autres dans le recouvrement judiciaire, et certains qui proposent des solutions personnalisées en fonction de vos besoins spécifiques.