Acquisition de leads B-to-B et achat de leads

Internet a complètement redéfini la manière de prospecter. Dès lors, comment faire pour trouver des leads ? Deux possibilités s’offrent à vous : générer des leads ou vous tournez vers l’achat de leads qualifiés.

 

Pour rappel, un lead est un contact simple sur lequel vous ne disposez que des informations basiques (email, téléphone, nom, prénom, etc.). Il s’agit d’une personne ayant un intérêt légitime pour votre produit ou service. Un lead qualifié, quant à lui, est un contact commercial sur lequel vous possédez différents renseignements permettant d’évaluer le potentiel de concrétisation et d’affiner la politique d’approche commerciale pour le faire avancer dans l’entonnoir de conversion.

Tour d’horizon sur la génération de leads

Pour générer des leads qualifiés, il vous faut remplir un prérequis essentiel : cibler exactement les problématiques de vos prospects. Ainsi, une génération de leads qualifiés dépend d'une stratégie analysée sous tous les angles afin d’effectuer une acquisition de leads optimale.

 

À noter qu’en général un acheteur en BtoB mène seul sa réflexion sur Internet. Aujourd’hui, il faut savoir vendre en guidant l'acheteur potentiel jusqu'à vous, au risque, dans le cas contraire, de passer à côté de nombreuses belles opportunités. La génération de leads qualifiés passe donc par deux prérequis : l’identification de votre client idéal et le développement votre notoriété et de votre visibilité.

En pratique, la notoriété évolue via une optimisation de votre présence online. Il faut que votre stratégie soit construite en entonnoir. Cela commence, par le fait de chercher des mots clefs correspondants à votre domaine. Puis, ensuite, de vous positionner dessus afin d’améliorer vos opportunités d’apparaître dans les moteurs de recherche lorsqu’une personne cherche votre type de produits et/ou services. Cela a pour effet d’amener davantage de flux de visites sur votre site augmentant ainsi votre génération de leads BtoB. Élément non négligeable lorsqu’on sait que plus d’un décideur BtoB sur deux commence sa réflexion sur un moteur de recherche.

 

Une fois sur votre site, le contenu et les champs de contact sont des éléments essentiels pour acquérir des leads qualifiés. Au-delà du fameux formulaire de contact, il existe d'ailleurs d’autres méthodes pour créer de l’engagement. Par exemple, l’inscription à une newsletter ou le fait de proposer du contenu à télécharger sont d’excellents moyens d’élargir votre carnet d’adresses en ciblant des personnes intéressées par votre activité ou vos services.

 

Pour finir, il est judicieux d’effectuer une analyse de données constante de vos actions afin de booster votre ROI, aussi bien dans vos actions commerciales que marketing. Internet évolue très rapidement. Il est recommandé d'expérimenter continuellement pour ne pas se laisser distancier et gagner, au contraire, du terrain. Dans cet objectif, il est également judicieux d'être accompagné d'experts en data marketing ou marketing digital.

 

L’immédiateté de l’achat de leads

Trouver des leads peut aussi passer par l’achat de leads. Ce dernier possède d'ailleurs un avantage certain : son immédiateté. En effet, lorsque vous souhaitez acheter des leads, votre principal investissement réside dans le choix du prestataire pour vous assurer un bon rapport qualité/prix. Une fois ce choix effectué, vous recevez un fichier des leads BtoB préalablement filtrée en fonction de vos critères de sélection et de vos objectifs.

 

Il s’agit actuellement de la solution la plus répandue car elle est rapide et efficace. Néanmoins, elle a un coût qui peut, parfois, s’avérer élevé. À noter également que votre prestataire, en cherchant à rentabiliser son entreprise, peut vendre les mêmes leads à plusieurs clients. Celui qui l’emportera sera alors le plus rapide.

 

L’importance de la bienveillance dans votre démarche

L’internaute d’aujourd’hui est devenu suspicieux à cause des multiples arnaques circulant sur la toile. Il est important de vous positionner de manière bienveillante dans votre acquisition de leads. Que la personne devienne votre client, ou non, votre but premier est de lui montrer que vous êtes réellement là pour l’aider à résoudre sa problématique.

 

Il est important de rassurer l'acheteur sur votre objectif pour que ce dernier ne se sente pas lésé. Détail d’autant plus important que la réflexion d’achat, et le parcours qui en découle, sont les éléments les plus importants pour déclencher la conversion d’un acheteur BtoB.

 

Laisser une bonne image est primordial. Souvenez-vous que la concurrence est rude et qu’un acheteur est tellement sollicité qu’il en devient extrêmement exigeant. C’est son ressenti à votre sujet qui fera pencher la balance d’un côté ou de l’autre. Aussi bien dans votre présentation que dans votre approche lors de son cheminement d’achat.

 

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