Le data marketing (ou data driven marketing), désigne une stratégie reposant sur la collecte et l’utilisation de données pour augmenter l’efficacité de vos opérations commerciales. En plus de faciliter le travail quotidien de vos équipes, le data marketing permet d’améliorer sensiblement la qualité de vos offres et donc le retour sur investissement (ROI) de vos actions. Cependant, quelles données privilégier pour enrichir efficacement votre base de données prospects et vos fichiers clients ? Infolegale, la référence de l’information décisionnelle vous propose de revenir sur les principaux avantages de l’enrichissement de votre base de données B2B et vous indique quelles données clés mobiliser pour augmenter durablement vos taux d’acquisition.
Enrichir sa base de données prospects et clients : quels avantages ?
Améliorer sa segmentation
Segmenter signifie découper ses bases de données prospects et clients en plusieurs sous-ensemble homogènes selon des critères communs (position géographique, comportement d’achat, service, niveau de responsabilité, etc.). La segmentation permet ainsi de mieux comprendre les attentes et les besoins de ses buyer persona pour y répondre de manière adaptée voire personnalisée.
Par ailleurs, vos différents segments vous permettent de déterminer quels canaux de communication adopter, quelle force de vente mobiliser et quels produits mettre en avant pour atteindre efficacement vos cibles. Ainsi, en alliant stratégie de segmentation pour vos bases de données B2B et data marketing, vous êtes certains d’obtenir des segments qualifiés vous assurant un meilleur taux d’acquisition.
À noter que des segments qualifiés sont essentiels pour assurer le succès d’opérations basées sur l’automatisation à l’instar de campagnes de cold email.
Booster l’efficacité de ses opérations marketing et commerciales
Disposer d’informations complètes et à jour sur vos tiers vous permet d’augmenter de manière non négligeable l’efficacité de vos opérations ciblées. En effet, chaque année, les données que vous possédez au sein de vos bases de données prospects et clients perdent jusqu’à 30% de leur valeur (changements d’adresse, nouveaux décideurs opérationnels, rachats, etc.). Appuyer vos opérations marketing et commerciales sur des data régulièrement actualisées dans vos bases de données B2B constitue ainsi un gain de productivité considérable : vous êtes certain d’adresser le bon message, au bon interlocuteur, au bon moment.
Base de données B2B et CRM : quelles sont les données indispensables à collecter ?
Des données d'identité et de contact
Le nom d’une entreprise et ses adresses de contact génériques sont loin d’être suffisantes pour garantir un taux de conversion optimal lors de vos opérations. En effet, les données relatives à l’identité de vos tiers sont précieuses : elles permettent de contacter directement le décideur selon le canal de communication le plus approprié en s'appuyant sur votre base de données B2B.
Ainsi dans le cadre d’une campagne, l’utilisation de votre base de données prospect contenant des données qualifiées vous permet de personnaliser vos messages pour augmenter vos chances de marquer les esprits de vos interlocuteurs. En témoigne une étude réalisée par le cabinet BCG et l’ARFC[1] : 89% des entreprises considèrent que la personnalisation impacte positivement la relation client, améliore la fidélité et augmente la satisfaction.
Des données financières et de solvabilité
Collecter des données financières et de solvabilité sur vos tiers vous permet de mieux organiser vos actions commerciales d’une part, et vous permet de maîtriser vos risques de solvabilité d’autre part. En effet, en intégrant des données financières (CA, score de solvabilité, groupe du CAC 40, etc.) au sein de votre base CRM, vous repérez plus facilement des comptes susceptibles de générer un excellent retour sur investissement (ROI). Vous pouvez par conséquent orienter vos efforts commerciaux vers des contacts à fort potentiel de rentabilité.
Les données de solvabilité vous permettent quant à elles, de vous assurer que les entreprises présentes dans votre base de données prospect que vous prospectez disposent des ressources financières nécessaires pour établir un partenariat commercial stable et sans risques. Vos équipes commerciales gagnent ainsi du temps tout en réduisant vos risques d’impayés.
Des données capitalistiques
Disposer de données sur la structure juridique d’une entreprise et son organisation (actionnaires, filiales, participations directes et indirectes) au sein de votre base de données B2B vous aide à déceler plus facilement de nouvelles opportunités. En effet, ces informations vous permettent de connaître, pour chaque organisation que vous prospectez, quels sont ses marchés couverts ainsi que ses zones d’influence. Vous pouvez ainsi repérer de nouvelles entreprises à contacter et/ou mettre en avant des partenariats commerciaux déjà établis.
À noter que disposer de données sur les liens capitalistiques de vos clients et prospect vous permet d’atteindre plus facilement des comptes stratégiques en développant des relations d’affaires avec leurs filiales et autres entités de leurs zones d’influence.
Si développer une stratégie data marketing vous permet d’améliorer durablement vos taux d’acquisition, collecter manuellement des données sur vos tiers peut s’avérer être un exercice aussi long que laborieux. Infolegale vous aide à collecter des données fiables, qualifiées et mises à jour en continu pour accélérer vos performances marketing et commerciales :
- Nettoyez votre base de données prospect : identifiez les sociétés inactives, les erreurs et les doublons contenus par votre CRM. Faites gagner du temps à vos équipes tout en assurant une meilleure délivrabilité à vos messages ;
- Collectez des informations à haute valeur ajoutée : données d’identité et de contacts, chiffre d’affaires, effectifs, zones géographiques, etc. Segmentez efficacement vos bases pour développer des campagnes personnalisées ;
- Identifiez de nouvelles opportunités : accédez aux données capitalistiques de vos clients et prospect. Découvrez pour chacune des entreprises que vous prospectez ses marchés couverts et zones d’influence.
[1]http://media-publications.bcg.com/BCGxAFRC_pour-distribution.pdf
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