La qualification de votre fichier de prospection est une étape essentielle pour maximiser l’efficacité de votre stratégie commerciale. En effet, une liste de contacts correctement qualifiée, segmentée et à jour augmente significativement le potentiel de conversion de vos actions marketing et commerciales tout en vous permettant d’identifier plus rapidement des leads pertinents.
Dans cet article, Infolegale vous délivre ses conseils pour vous aider à qualifier votre fichier de prospection et vous indique des outils pour gagner en efficacité.
Que signifie qualifier son fichier de prospection ?
Qualifier son fichier de prospection consiste à évaluer et sélectionner les contacts présents dans ce fichier en fonction de critères pertinents. Cela permet de s'assurer que les prospects inclus dans votre liste de contacts sont réellement intéressés par vos produits ou services, et qu'ils possèdent un potentiel de conversion élevé. Aussi, la qualification de votre fichier client implique généralement la vérification et l'enrichissement de vos données, ainsi que la segmentation de vos contacts en groupes spécifiques en fonction de leurs caractéristiques et de leurs besoins.
Qualifier son fichier de prospection : quels avantages ?
Investir dans la qualification de votre fichier de prospection présente plusieurs avantages pour votre stratégie commerciale :
- Identification de leads à fort potentiel : en qualifiant efficacement votre base de données BtoB, vous identifiez les leads les plus pertinents pour développer votre activité. Vous pouvez ainsi concentrer vos efforts de vente sur ces derniers et éviter de gaspiller du temps et des ressources sur des prospects possédant moins d’intérêt pour votre développement commercial.
- Réduction du temps de prospection : un fichier de contacts optimisé réduit votre temps de prospection et accélère votre processus de vente en permettant à vos équipes commerciales de se concentrer sur des leads pertinents ainsi que de mettre en place des actions commerciales ciblées en fonction des particularités de vos différentes cibles.
- Augmentation du taux de conversion de vos opérations : la qualification de votre fichier de prospection vous permet d'améliorer la pertinence et la personnalisation de vos actions. En effet, en segmentant correctement votre base de données sur les entreprises, vous pouvez adapter votre message et vos offres pour répondre aux besoins spécifiques de chacun de vos segments. Ainsi, vous renforcez l'engagement de vos prospects et favorisez une relation plus étroite avec votre entreprise. En d’autres termes, vous augmentez vos chances de conversion.
Quelles sont les étapes pour qualifier votre fichier de prospection ?
Découvrez ci-dessous plusieurs étapes clés pour qualifier efficacement votre fichier de prospection et augmenter vos chances de conversion de vos prospects en clients.
1) Définir vos critères de qualification
Cette première étape de qualification de votre base de données consiste à identifier un ensemble de critères que vos prospects doivent posséder pour être considérés comme des leads pertinents. Ces critères peuvent varier en fonction de votre offre, de votre secteur d’activité ou encore de vos objectifs commerciaux. À titre d’exemple, vous pouvez qualifier votre fichier d'entreprises en ajoutant des critères tels que l’effectif des entreprises, leur chiffre d’affaires, leur santé financière ou encore des critères plus comportementaux tels que la lecture d’une page de site par un contact, la participation à une démonstration produit…
De manière générale, les critères que vous choisissez doivent vous permettre de trier vos prospects pour repérer des leads pertinents et les contacter en priorité.
2) Fiabiliser et nettoyer vos données
Les données dont vous disposez dans votre base entreprise sont en constante évolution, certaines études estiment d’ailleurs qu’un fichier de prospection perd en moyenne 30% de sa valeur chaque année. En effet, les changements de coordonnées, les cessations d’activité, les déménagements ou les changements de besoins sont autant de facteurs qui contribuent à la dégradation de votre fichier de prospection.
Maintenir votre base de données entreprise à jour, vous permettra d'augmenter le potentiel de conversion ainsi que le retour sur investissement (ROI) de vos actions marketing et commerciales. À titre d’exemple, si vous ne disposez pas des bonnes adresses pour vos contacts, les campagnes courrier que vous leur enverrez ne leur seront pas délivrées en dépit de vos coûts d’envoi.
Dans ce contexte, la qualification de votre base de données prospect doit passer par une vérification régulière de vos données, la suppression des doublons et la mise à jour des données erronées.
3) Segmenter votre fichier
Segmenter votre fichier prospects signifie diviser votre base de données BtoB en groupes en fonction de critères pertinents pour vous : phase du cycle de vie, taille de l’entreprise, secteur d’activité, localisation géographique, niveau d’engagement... La segmentation de votre fichier de prospection vous permet ainsi d’augmenter le taux de conversion de vos opérations en personnalisant vos messages et vos offres en fonction de chacun de vos segments.
À noter que votre segmentation peut être amenée à évoluer en fonction des données collectées sur vos prospects, de vos opérations marketing et de vos objectifs commerciaux.
Qualifiez efficacement votre fichier de prospection avec les solutions Infolegale !
Infolegale vous accompagne dans la construction et l’exploitation d’une base de prospection qualifiée, fiabilisée et à jour grâce à ses solutions Data Marketing :
- Constituez-en quelques clics des listes d’entreprises à prospecter en fonction de vos critères personnalisés (secteur d’activité, effectif, chiffre d’affaires, santé financière…)
- Enrichissez votre base entreprise avec des données clés comme le siren/siret qui vous permettra d'obtenir une clé unique, mais également avec des éléments financiers (Chiffre d'affaires, effectif, Score de Solvabilité Infolegale...)
- Nettoyez simplement votre base de données BtoB en identifiant les sociétés inactives, les données erronées et les doublons
- Segmentez efficacement votre fichier prospects pour booster le ROI de vos opérations marketing et commerciales
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