Prospection : gagnez en efficacité grâce aux liens capitalistiques !

Les liens capitalistiques d’une entreprise désignent les liens qu’elle entretient avec d’autres sociétés à travers une participation à leur capital. Connaître les liens capitalistiques d’une société vous permet ainsi de mieux comprendre son écosystème d’une part, et de déceler de nouvelles opportunités commerciales d’autre part. À travers cet article, Infolegale revient sur les principales notions à maîtriser en rapport avec les liens capitalistiques et vous indique comment utiliser ces informations pour améliorer durablement votre prospection.

 

Quelques définitions à maîtriser

Avant d’étudier les liens capitalistiques d’une société, il convient de maîtriser certaines notions clés. Parmi elles, les termes d’actionnaires, filiales et tête de groupe.

 

  • Actionnaire

Un actionnaire est une personne physique ou morale qui possède une ou plusieurs « parts » au capital d’une société, ces parts sont d’ailleurs souvent désignées par les termes actions ou participations. L’actionnaire d’une société perçoit ainsi des dividendes et participe aux assemblées générales durant lesquelles il possède un droit de vote à hauteur de sa participation au capital.

L’actionnaire majoritaire d’une société est quant à lui l’actionnaire qui détient plus de 50% des participations.

La structure de l’actionnariat d’une société peut être amenée à évoluer tout au long de sa vie. En effet, des actionnaires peuvent acquérir des participations dès lors que l’entreprise décide d’augmenter son capital social ou dès que des actionnaires décident de céder leurs parts du capital.

 

  • Filiale

Une filiale est une société dont le capital est détenu directement ou indirectement à plus de 50% par une autre société, sa société mère.

 

  • Tête de groupe

Une tête de groupe désigne une société qui n’est pas contrôlée directement ou indirectement par une autre société à travers des participations, et qui possède au moins une filiale. À noter que la tête de groupe est parfois désignée par les termes « société mère » ou « Ultimate parent ».

 

Comment identifier les liens capitalistiques d'une société ?

 

Le schéma ci-dessus représente les liens capitalistiques entre 2 sociétés : la Société A et la Société B. Ici, la Société A détient le capital de la Société B à hauteur de 75%, et n’est détenue par aucune autre entreprise, elle est donc la tête de groupe. Par ailleurs, la société A partage l’actionnariat de la Société B avec l’Actionnaire A.

3 raisons d’utiliser les liens capitalistiques dans votre prospection

1) Développer le potentiel de votre portefeuille client

Identifier les liens capitalistiques de vos entités déjà clientes vous permet de développer une nouvelle liste d’entreprises à prospecter grâce à une approche dite « Top-Down ». Ainsi, vous capitalisez sur des contacts et des besoins déjà identifiés pour capter l’attention de nouvelles cibles et développer de nouvelles opportunités commerciales, par exemple grâce à l'account base marketing.

Par ailleurs, si vous développez un contrat cadre avec une tête de groupe, vous pourrez par la suite pénétrer plus facilement l’ensemble des filiales en leur proposant des tarifs et des conditions contractuelles préférentielles.

2) Atteindre plus facilement des contacts clés

En identifiant les liens capitalistiques de sociétés avec lesquelles vous travaillez déjà, vous accédez plus facilement à des cibles privilégiées. En effet, si vous cherchez à prospecter une entité d’un groupe au sein duquel vous possédez déjà des contrats, vos clients pourront vous apporter une aide précieuse en vous communiquant des contacts stratégiques d’une part, et en prescrivant vos services auprès de ces derniers d’autre part. Vous serez ainsi certains de présenter vos offres aux bons interlocuteurs au bon moment.

3) Réduisez votre temps de signature

Vous le savez, réduire au maximum le temps de signature de vos contrats représente l’opportunité d’atteindre plus rapidement vos objectifs. En prospectant les filiales d’un groupe avec lequel vous travaillez déjà, vous êtes déjà au fait des processus de signature internes et pouvez ainsi gagner du temps en repérant plus vite qui est le signataire du contrat. Par ailleurs, dans la mesure où vous avez déjà noué des contrats avec d’autres entités du groupe, le service achat a d’ores-et-déjà identifié votre entreprise dans son SRM, vous perdez ainsi moins de temps pour franchir les barrages administratifs.

Où trouver la répartition du capital d’une société ?

Vous pouvez retrouver les principaux liens capitalistiques d’une société dans ses statuts, néanmoins, cette démarche peut s’avérer particulièrement longue si vous souhaitez passer en revue l’ensemble des liens capitalistiques de votre fichier client. De plus, les statuts des sociétés ne sont pas mis à jour en continu, vous risquez donc de passer à côté de certaines associations capitalistiques clés.

Infolegale, acteur de référence dans la production de liens capitalistiques, a développé des solutions d’enrichissement vous permettant de capitaliser sur le potentiel de votre fichier client pour développer de nouvelles opportunités business et enrichir votre base de données BtoB.

Obtenez une visibilité complète sur les liens capitalistiques de vos sociétés clientes (structure de l’actionnariat, participations, têtes de groupe, etc.) et accédez aux données de contact des dirigeants ainsi qu’à la liste des décideurs opérationnels de chaque entité. Vous pouvez également choisir de filtrer votre fichier enrichi par activité, zone géographique ou encore taux de détention, vous êtes ainsi certain d’optimiser vos taux de conversion en adressant le bon message, à la bonne personne, au bon moment !

 

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