Stratégie commerciale : connaissez-vous l’Account Base Marketing (ABM) ?

L’Account Base Marketing (ABM) est une approche commerciale basée sur l’hyperpersonnalisation permettant d’accroître le taux de conversion de comptes stratégiques.

Infolegale, spécialiste de l’information B2B, vous apporte un éclairage sur cette stratégie, ses avantages et vous indique des outils pour la mettre en place au sein de votre entreprise.

Account Base Marketing : définition et objectif

L’Account Base Marketing (ou marketing de comptes stratégiques) est une démarche basée sur la mobilisation de vos forces marketing et commerciales dans le but de pousser des contenus personnalisés auprès de comptes clés. Ainsi, l’objectif de cette stratégie est d’augmenter le retour sur investissement (ROI) de vos campagnes en adaptant vos offres et contenus aux problématiques de segments relativement étroits.

Contrairement à une stratégie d’Inbound Marketing, il ne s’agit pas ici de cibler des persona mais bien des segments d’entreprises précis à partir d’une logique comptes clés.

Les principaux avantages de cette stratégie

Outre l’amélioration de la rentabilité de vos campagnes, l’ABM permet de créer plus de synergies entre vos équipes marketing et commerciales en alignant leurs forces. Par ailleurs, développer une approche marketing comptes stratégiques permet d’optimiser votre expérience client en proposant à vos cibles un tunnel de conversion personnalisé.

Comment mettre en place une stratégie ABM optimisée à l’aide de votre CRM et du connecteur Infolegale ?

Infolegale a développé un connecteur CRM vous permettant d’enrichir en continu votre système d’information à l’aide de données financières, légales et capitalistiques sur les entreprises et leurs dirigeants. Retrouvez ci-dessous 5 étapes vous permettant de construire et optimiser la stratégie ABM de votre entreprise directement depuis votre CRM à l’aide de cet outil.

1) Définissez des critères de segmentation

Le but d’une stratégie ABM est de cibler des comptes avec un haut potentiel de rentabilité. Vous devez donc dans un premier temps identifier au sein de vos portefeuilles quels sont les segments les plus rentables pour isoler leurs principales caractéristiques (taille, secteur d’activité, chiffre d’affaires, etc.).

À l’aide du connecteur Infolegale, renseignez les critères de segmentation que vous avez défini dans le module de recherche de votre CRM pour obtenir une liste de comptes clés en quelques secondes (une trentaine de filtres sont disponibles pour vous aider à affiner votre ciblage).

2) Développez une stratégie de contenus personnalisés

Il s’agit ici de pousser auprès de vos comptes clés des communications basées sur leurs spécificités ou problématiques internes. Pour toucher vos cibles, plusieurs campagnes peuvent être envisagées : emailing, livres blancs, offres promotionnelles, etc. Votre démarche doit permettre de mettre en parallèle les problématiques des entreprises que vous avez ciblé avec la valeur ajoutée de vos offres. Pour ce faire, n’hésitez pas à vous documenter en profondeur sur vos cibles et leur actualité (sites web, rapport annuel, éphémérides, etc.).

3) Repérez des contacts stratégiques

Le succès d’une stratégie ABM repose en grande partie sur la diffusion de vos messages auprès du bon interlocuteur. Dans votre cas, vos opérations gagneront en efficacité si vous veillez à adresser vos contenus à des décideurs opérationnels car ces derniers seront naturellement plus sensibles à vos arguments commerciaux visant à répondre à leurs problématiques (leur progression dans votre tunnel de conversion sera ainsi facilitée).

En connectant les données Infolegale à votre CRM, vous accédez directement à des informations sur les dirigeants de l’ensemble des entreprises que vous avez ciblé. Vous n’avez plus qu’à leur adresser vos contenus personnalisés pour susciter leur intérêt.

4) Diffusez vos campagnes auprès de vos cibles

Une fois vos contenus élaborés et vos contacts ciblés, lancez vos campagnes depuis votre outil CRM à l’aide de listes de diffusion, vous pourrez ainsi évaluer plus facilement la performance de vos opérations.

5) Analyser la performance de vos actions

Définissez des KPI pour évaluer l’efficacité de votre stratégie ABM (revenu généré, nouveaux contacts, nouveaux clients, etc.) et le taux d’engagement de vos contenus. L’un des avantages d’une stratégie marketing comptes stratégiques est qu’elle est facilement scalable en cas de succès. En effet, les contenus que vous avez générés peuvent être tout à fait adaptés à d’autres types de comptes clés en utilisant la même démarche que celle présentée au sein des étapes précédentes.