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Retards de paiement : pourquoi devez-vous segmenter votre portefeuille clients ?

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La crise du coronavirus a eu un impact direct sur les délais de règlement des factures. En effet, d’après l’Observatoire des délais de paiement[1], le retard moyen est passé de 10,9 jours à 18,6 jours entre 2019 et 2020 pour les PME. Si accorder un délai de paiement peut vous permettre de favoriser une relation commerciale, cela impacte néanmoins directement votre niveau de trésorerie et implique la mise en place d’une stratégie adaptée afin de limiter et maîtriser vos risques. Dans ce contexte, Infolegale vous propose un éclairage sur une méthode de segmentation de votre portefeuille, ses bénéfices et des outils pour vous aider à l’appliquer dans le cadre de votre gestion du poste client.

Comment segmenter votre portefeuille dans le cadre de votre gestion du poste client ?

Segmenter votre portefeuille consiste à répartir vos partenaires commerciaux au sein de plusieurs groupes homogènes appelés « segments ».

Dans le cadre de votre gestion du poste client, opérer une segmentation c’est donc créer des ensembles d’entités clientes comportant des caractéristiques communes au regard de :

  • Leur comportement de paiement : existence de retards de paiement, retard moyen constaté…
  • La relation commerciale que vous entretenez avec elles : ancienneté de la relation, fréquence d’achat, panier moyen…
  • Leur niveau de solvabilité : les scores de solvabilité du secteur et de l’entreprise, l’avis de crédit recommandé.

 

Quels sont les bénéfices de la segmentation pour votre activité ?

Segmenter votre portefeuille, c’est avant tout améliorer votre organisation et gagner en lisibilité sur vos clients et leurs comportements de paiement. En outre, en appliquant la technique de segmentation du poste client, c’est un véritable cercle vertueux que vous mettez en place, allant de la gestion de vos flux de trésorerie à votre approche commerciale.

  • D’un point de vue opérationnel, la segmentation client vous permet de mieux pondérer votre risque grâce à l’anticipation de retards de paiement sur une population donnée. Il est également à noter que dans un contexte économique dégradé tel que celui de la crise du coronavirus, la segmentation vous permet de sécuriser vos flux de trésorerie en privilégiant la collaboration avec certains segments clés.

  • D’un point de vue commercial, segmenter votre portefeuille vous permet de favoriser votre expérience client en personnalisant vos relances et en développant des actions automatisées (rappels d’échéance, contact commercial, etc.) adaptées à chacun de vos sous-groupes.

 

Quels outils pour segmenter votre portefeuille et sécuriser vos encours ?

Afin de vous aider dans votre démarche de segmentation, Infolegale vous propose de tester gratuitement ses solutions afin de vous permettre de répartir facilement et rapidement l’ensemble de vos partenaires d’affaires au sein de segments distincts.

Parmi eux, l’audit de portefeuille (accessible depuis la solution Solvabilité du Portail Infolegale), vous permet d’accéder à des vues organisées de votre portefeuille en fonction de plusieurs catégories de risque (solvabilité, volume d’affaires, encours, etc.). Une large palette de filtres vous permet par ailleurs de personnaliser cette répartition afin que les segments que vous définissez soient les plus opérationnels possibles au regard de votre gestion du poste client.

Le Scor@lerte vous permet, quant à lui, de suivre l’évolution du score de solvabilité sur l’ensemble des sociétés françaises pour disposer d’informations décisionnelles supplémentaires et sécuriser vos flux de trésorerie.

En complément, bénéficiez de l’Audit Vigilance Défaillance Covid-19, une analyse complète et gratuite vous permettant d’identifier, en un coup d’œil, les impacts à court terme de la crise sanitaire sur votre portefeuille.

 

Analyser gratuitement vos risques clients et fournisseurs

 

[1] Baromètre ARC/IFOP relatif aux délais de paiement, trésorerie et financement des entreprises

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