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Les méthodes de segmentation du portefeuille client pour éviter les retards de paiement

La crise du coronavirus a eu un impact direct sur les délais de règlement des factures. En effet, d’après l’Observatoire des délais de paiement[1], le retard moyen est passé de 10,9 jours à 18,6 jours entre 2019 et 2020 pour les PME. Si accorder un délai de paiement peut vous permettre de favoriser une relation commerciale, cela impacte néanmoins directement votre niveau de trésorerie et implique la mise en place d’une stratégie adaptée afin de limiter et maîtriser vos risques. Dans ce contexte, Infolegale vous propose un éclairage sur une méthode de segmentation de votre portefeuille client, ses bénéfices et des outils pour vous aider à l’appliquer dans le cadre de votre gestion du poste client.

Méthode de segmentation du portefeuille client : comment s'y prendre ?

La segmentation de votre portefeuille client consiste à répartir vos partenaires commerciaux au sein de plusieurs groupes homogènes appelés « segments ».

Dans le cadre de votre gestion du poste client, opérer une segmentation c’est donc créer des ensembles d’entités clientes comportant des caractéristiques communes au regard de :

  • Leur comportement de paiement : existence de retards de paiement, retard moyen constaté…
  • La relation commerciale que vous entretenez avec elles : ancienneté de la relation, fréquence d’achat, panier moyen…
  • Le risque d'insolvabilité : les scores de solvabilité du secteur et de l’entreprise, l’avis de crédit recommandé.

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Quels sont les bénéfices de la segmentation du portefeuille pour votre activité ?

L'une des méthodes de segmentation de votre portefeuille client est d'améliorer votre organisation et de gagner en lisibilité sur vos clients et leurs comportements de paiement. En outre, en appliquant la technique de segmentation du poste client, c’est un véritable cercle vertueux que vous mettez en place, allant de la gestion de vos flux de trésorerie à votre approche commerciale.

  • D’un point de vue opérationnel, la segmentation de votre portefeuille client vous permet de mieux pondérer votre risque grâce à l’anticipation de retards de paiement sur une population donnée. Il est également à noter que dans un contexte économique dégradé tel que celui de la crise du coronavirus, la segmentation vous permet de sécuriser vos flux de trésorerie en privilégiant la collaboration avec certains segments clés.
  • D’un point de vue commercial, segmenter votre portefeuille vous permet de favoriser votre expérience client en personnalisant vos relances et en développant des actions automatisées (rappels d’échéance, contact commercial, etc.) adaptées à chacun de vos sous-groupes.

Quels outils pour segmenter votre portefeuille et sécuriser vos encours ?

Afin de vous aider dans la méthode de segmentation de votre portefeuille client, Infolegale vous propose de tester gratuitement ses solutions afin de vous permettre de répartir facilement et rapidement l’ensemble de vos partenaires d’affaires au sein de segments distincts.

Parmi eux, l’audit de portefeuille (accessible depuis la solution Solvabilité du Portail Infolegale), vous permet d’accéder à des vues organisées de votre portefeuille en fonction de plusieurs catégories de risque (solvabilité, volume d’affaires, encours, etc.). Une large palette de filtres vous permet par ailleurs de personnaliser cette répartition afin que les segments que vous définissez soient les plus opérationnels possibles au regard de votre gestion du poste client.

Le Scoring@lerte vous permet, quant à lui, de suivre l’évolution du score de solvabilité sur l’ensemble des sociétés françaises pour disposer d’informations décisionnelles supplémentaires et sécuriser vos flux de trésorerie.

En complément, pour la segmentation de votre portefeuille client, bénéficiez de l’Audit Vigilance Défaillance Covid-19, une analyse complète et gratuite vous permettant d’identifier, en un coup d’œil, les impacts à court terme de la crise sanitaire sur votre portefeuille.

→ Découvrir le Portail Infolegale 

 

[1] Baromètre ARC/IFOP relatif aux délais de paiement, trésorerie et financement des entreprises

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