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Score de solvabilité : 8 bonnes pratiques pour vérifier la solvabilité d'une entreprise

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Le score de solvabilité est très plébiscité par les crédits managers, cependant il existe parfois une confusion sur la terminologie. Pour y voir plus clair, Infolegale vous propose 8 bonnes pratiques pour utiliser au mieux votre solution de scoring d’entreprises.

 

Le score est un outil d’aide à la décision pour affiner votre enquête de solvabilité d’entreprises : il permet d’optimiser votre gestion du risque en vous fournissant de la donnée statistique sur 100% de votre portefeuille clients (pour en savoir plus : Qu’est-ce que le risque crédit et comment le réduire ?). Il se fonde sur de nombreuses informations qui vont être interprétées statistiquement grâce à de puissants algorithmes, tels que : les données légales sur la vie des entreprises, les bilans, les ratios, le secteur d’activité et la conjoncture économique, les comportements de paiement et contentieux en cours, ainsi que la forme juridique, le capital, l’ancienneté… (lire notre article : Quels sont les critères permettant d’évaluer la pertinence de votre scoring ?).

Voici huit bonnes pratiques pour utiliser efficacement le score (attention, il en existe bien d’autres !) :

1/ Vérifiez la solvabilité de votre partenaire commercial avant la signature du contrat :

25% des défaillances d’entreprises sont directement liées à des retards de paiement ou à des défauts de paiement. En utilisant une solution de scoring d’entreprises vous pouvez mettre en place un processus vous aidant à mieux choisir vos clients. Attention cependant à ne pas passer à côté d’une opportunité commerciale. Pour en savoir plus lisez notre article : Comment se prémunir contre les impayés en s’appuyant sur son équipe commerciale ?

2/ Décryptez le score de solvabilité de vos clients en fonction du contexte :

Une note négative ne signifie pas forcément que votre client est en mauvaise santé : il est essentiel de la mettre en balance avec le score moyen du secteur. L’inverse est également vrai : un score positif doit être pondéré.

En phase de pré-signature, n’écartez pas d’emblée une entreprise ayant un score en-dessous de la moyenne. Comparez-le avec la moyenne du secteur : une entreprise avec un score dégradé peut toutefois s’avérer être un prospect intéressant si elle demeure au-dessus de la moyenne du secteur. En revanche, un score de solvabilité vous permettra de repérer plus aisément les entreprises à risque.

3/ Intéressez-vous à l’historique du score de l'entreprise :

L’évolution d’un score est une indication sans doute aussi importante que son niveau lui-même : un score à la baisse sur plusieurs mois est un indicateur fort, tandis qu’une certaine stabilité est un signal moins alarmant.

Par ailleurs, gardez en mémoire qu’une entreprise est de facto impactée par sa date de création : statistiquement une entreprise récente a plus de risque de défaillir (une nouvelle entreprise sur trois défaille au bout de trois ans).

4/ Formulez des conditions de paiement adaptées au score de solvabilité :

Le score vous permet de mettre en œuvre une approche sur mesure. Ainsi, vous pourrez grâce à ce critère établir des conditions de paiement appropriées. En fixant une limite de crédit et un taux d'intérêt adapté, mais raisonnable, en fonction du score de l’entreprise, vous augmenterez vos chances d’être payés. (Lire notre article : Réduire votre besoin en fonds de roulement en utilisant une solution de scoring).

5/ Ayez une vision réaliste de la santé financière de votre portefeuille clients :

Cet outil vous permet d’avoir une idée précise de la santé de votre portefeuille clients. Si la plupart de vos clients ont un score positif, vous serez en mesure d’effectuer une veille plus aiguë sur vos clients à risque (en savoir plus : Évaluer la santé financière d’une entreprise et définir des alertes de solvabilité). Au contraire, si une majorité de vos clients se trouve dans la zone rouge, cela doit vous alerter et vous conduire à prendre des mesures en termes de positionnement ou de politique de vente.

6/ Segmentez vos clients par groupes de risque de solvabilité pour ajuster votre politique de gestion du risque aux circonstances :

Triez vos clients par groupes de risque, cela vous permettra de mettre en place une stratégie de veille plus ciblée. (Lire notre article : 4 bonnes pratiques pour optimiser votre temps dans la gestion de votre risque client).

Si vous disposez de plusieurs centaines de clients, la segmentation en groupes de risque vous permettra de vous concentrer sur les vrais enjeux : les clients à risque ou les clients stratégiques. Ainsi, vous vous focaliserez sur l’essentiel et vous gagnerez un temps précieux.

7/ Gravez dans le marbre votre processus de prise de décision… Mais adaptez-vous aux circonstances :

En catégorisant vos clients en fonction de leur score de solvabilité, vous pouvez définir des règles rigides qui régiront les conditions de leur contrat de crédit.

Cependant, si vous constatez une évolution à la baisse du score d’un client, renseignez-vous auprès de lui avant de sévir : gardez un état d’esprit commercial et évaluez l’urgence de la situation pour savoir s’il est judicieux de poursuivre votre relation commerciale. Appliquez la même démarche lorsque vous effectuez des relances et des mises en demeure : évitez les documents standard et formulez-les en fonction des circonstances.

8/ Passez au crible vos demandes entrantes :

Si vous obtenez également des leads grâce à votre site web (lire également notre article : Acquisition de leads BtoB et achat de leads), n’hésitez pas à les passer au crible. Même avec un simple contact e-mail, un numéro de téléphone, voire une adresse IP, vous pourrez retrouver le nom de l’entreprise et son numéro de Siren. Il vous suffira de vérifier son score de solvabilité et voir si ce lead a un potentiel. En effet, il se peut qu’une entreprise vous contacte car elle a trouvé porte close chez d’autres fournisseurs...


Les éléments clés à retenir :

  • Optimisez votre temps grâce au score de solvabilité sur les entreprises ;
  • Sélectionnez vos clients ou fournisseurs en amont ;
  • Segmentez votre portefeuille clients ;
  • Appliquez un processus de décision clair ;
  • Décryptez le score en fonction du contexte.

Anticipez les défaillances des entreprises avec la solution de gestion des risques Infolegale

 

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