L’instabilité économique a pour conséquence de consolider les missions du crédit manager. La gestion du risque crédit client est désormais au cœur des préoccupations des Directions Générales et Financières. Une conséquence : le périmètre d’intervention du crédit manager tend à s’élargir. Dans ces conditions, il devient essentiel pour lui d’optimiser son temps. Une utilisation raisonnée de la data s’avère une option intéressante. Infolegale vous propose 4 bonnes pratiques qui vous permettrons d’améliorer votre utilisation de la data et vous aideront à gagner en efficacité dans votre gestion du risque crédit client.
1) Segmentez votre risque
Idéalement, sécuriser son poste client passe par une surveillance individuelle de ses risques. Mais parfois, à vouloir bien faire, on perd du temps sur du superflu. Il est souvent bien plus efficace de se focaliser sur les clients à risque : les entreprises identifiées comme à risque lors du processus commercial ou alors, en fonction de votre stratégie, les plus gros contrats. Sachant qu’une défaillance sur quatre est provoquée par des impayés, y compris pour des montants relativement faibles.
En segmentant votre portefeuille de clients et en effectuant une veille adaptée à chaque groupe, vous optimiserez votre temps tout en mettant en place une stratégie vous permettant d’anticiper les risques en fonction des différents cas de figures envisagés.
En résumé, l’objectif numéro un de la segmentation est de mieux connaître vos clients. En triant vos clients par groupes de risques, vous améliorerez votre capacité à ne pas être pollué par un trop plein d’informations. Cela revient à la fois à prioriser les risques et à optimiser votre veille en ayant une vision d’ensemble de votre portefeuille.
2) Utilisez un système d’alertes
Ce deuxième conseil a pour objectif de vous permettre de garder un œil sur l’ensemble de votre portefeuille et ainsi réduire votre risque crédit client. La mise en place d’un système d’alertes permet de suivre quotidiennement (ou suivant une fréquence définie en amont) les événements financiers et légaux de chacun de vos clients ou prospects. Cet outil vous offrira la possibilité d’être informés de façon réactive tout en choisissant le type d’informations qui vous sont nécessaires : ouvertures et suites de jugements, perte de la moitié du capital, déclarations d’insaisissabilité, fin de garanties financières, cessions, cessations, projets de fusions, locations gérances, difficultés, changements de Dirigeants, éléments financiers…
3) Intégrez le risque dans le processus commercial
Vouloir optimiser votre risque client sans intégrer votre processus de vente à votre stratégie serait une perte de temps et d’énergie. Il est essentiel de décloisonner les secteurs de vente et de crédit pour homogénéiser les outils d’analyse. Vous obtiendrez une vision transversale de la stratégie de votre entreprise tout en améliorant votre rentabilité commerciale.
Un autre avantage est de sensibiliser votre service commercial à vos problématiques de trésorerie : 25% des faillites en Europe étant liées directement à des défauts de paiement.
Enfin, une synergie entre tous les services et une bonne circulation de l’information permettent d’alléger le temps d’intervention de chaque service : le temps passé par le commercial s’ajoutant au temps passé pour le suivi de facturation, le tout augmentant sensiblement le coût global d’un impayé.
4) Agrégez les données dynamiques récoltées sur vos clients à votre système d’information
Dans ce cas précis, l’objectif est de vous faciliter la tâche en automatisant l’intégration des données à votre système d’aide à la gestion (qu’il s’agisse d’un ERP ou un CRM) des procédures de veille, d’organisation des relances, de traitement des procédures contentieuses…
Rassembler de l’information est une chose, être en mesure de la traiter efficacement en est une autre. Evaluer manuellement la solvabilité de tous vos clients et prestataires peut être chronophage. Privilégiez des solutions permettant d’intégrer le flux de données à votre ERP. En profitant d’un flux d’information actualisé en temps réel, vous aurez accès à l’ensemble des données utiles pour prendre les meilleures décisions. Il sera plus aisé d’évaluer votre encours client au meilleur moment sans multiplier les supports, ni les interventions techniques. Si cela est fait de manière efficace, certaines de ces informations peuvent être consultées par toutes les équipes concernées au sein de l'entreprise, dans une démarche collaborative, tout en étant mises à jour quotidiennement.
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