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Comment améliorer la complémentarité entre le credit manager et force de vente ?

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Le poste de credit manager est à la charnière entre fonctions financières et fonctions commerciales. Si bien que les relations entre ce dernier et la force de vente sont parfois houleuses. Comment améliorer la relation entre credit management et commerce ? Infolegale vous propose de faire le point.

Credit manager : une fonction au cœur du processus de vente

Qui dit credit manager dit gestion financière. Comme son nom l’indique, la mission du credit manager est de gérer le crédit octroyé à vos clients. Pour ce faire, il doit s’assurer de l’identité des clients de votre entreprise et évaluer leur capacité à honorer leurs engagements.  Néanmoins, le métier de credit manager est à la croisée de deux mondes souvent ambivalents : la finance et le commerce.
 
De par son rôle de « tour de contrôle » de l’avant-vente jusqu’au recouvrement, le credit manager est devenu par la force des choses un acteur majeur de la relation commerciale de votre entreprise. En effet, ayant à intervenir durant tout le cycle de vente, le credit manager s’est naturellement imposé comme la cheville de transmission entre les fonctions financières et les fonctions commerciales.
 
Ainsi, contrairement au service comptable qui ne gère que la facturation et le recouvrement, le credit manager doit s’assurer de la solvabilité de vos clients avant même l’ouverture des comptes clients. Par conséquent, il a autant un rôle de négociateur avec une forte capacité relationnelle (négociation, identification des points bloquants et des malentendus, établissement des conditions de paiement…) que de pur analyste financier.
 
Relation ente credit management et commerce

Credit manager : un profil entre commercial et analyste financier

Dans ce contexte, le credit manager doit avoir un profil à la fois d’analyste financier afin d’être en capacité d’évaluer la solvabilité de vos partenaires et un profil commercial pour négocier les conditions de paiement.

Du fait de la nature particulière de ses missions, il existe une grande diversité de profils de credit managers (faites le test : quel credit manager êtes-vous ?). D’ailleurs, il n’est pas rare que le service crédit en lui-même soit rattaché tantôt à la direction commerciale, tantôt à la direction financière, en fonction du profil du responsable crédit.

C’est le retour d’expérience que nous a confié un credit manager d’un grand groupe spécialisé dans la vente de matériaux avec qui nous dialoguions récemment. Ancien commissaire aux comptes pour un grand cabinet d’audit, il devient credit manager de ce groupe alors que son prédécesseur avait un profil plus commercial. Si bien que le service crédit était rattaché à la direction commerciale, ce qui n’est à priori pas forcément recommandé. D'ailleurs, si son prédécesseur avait une excellente maîtrise de la relation commerciale et connaissait parfaitement ses clients, il y avait une marge de manœuvre pour améliorer la gestion du service sur un plan purement financier.

Quel credit manager êtes-vous

Credit manager : trouver sa place entre les services

L’idéal serait d’avoir en son sein un collaborateur ayant la double compétence, mais il serait illusoire  de l’exiger. Plus que la recherche du profil cochant toutes les cases, ce qui importe est de positionner votre credit manager de telle sorte qu’il puisse être en contact permanent à la fois avec vos commerciaux tout en gardant un pied au sein de la direction financière.

Longtemps cantonné au recouvrement des créances, le credit manager a toujours eu cette capacité à négocier avec le client. Désormais, il prend également en charge les aspects analytiques ce qui lui permet de mettre en place les conditions de paiement, d’anticiper les risques d’impayés et de calculer et suivre des indicateurs de performance de son action tels que le DSO.

Si aujourd’hui il existe une grande variété de profils, le facteur clé de succès du credit manager est sa capacité à nouer une relation directe avec le service commercial.

C’est d’ailleurs l’un des atouts du credit manager : son positionnement doit lui permettre de briser le fonctionnement traditionnel en silo qui a trop longtemps isolé la force de vente des enjeux purement financiers.

Afin d’y parvenir sur le long terme, le credit manager doit mener à bien certains chantiers clés :

  • Assister aux réunions de la force de vente ou organiser des réunions interservices pour faire le point sur les dossiers et les indicateurs de performance.
  • Sensibiliser les commerciaux aux risques liés aux impayés.
  • La plupart des commerciaux sont commissionnés à la signature du bon de commande ce qui les conduit parfois à être peu regardants sur la santé financière de leurs prospects. De plus en plus d’entreprises font le choix un brin clivant de commissionner leur force de vente sur les encaissements.
  • De nombreuses solutions de veille sur les entreprises telles que celles proposées par Infolegale permettent de suivre en temps réel la santé financière de vos clients et prospects. Certains de nos clients ont fait le choix de donner accès à nos outils de consultation à leur force de vente pour des raison d’efficacité.

 

A retenir :

  • La mission du credit manager est de gérer le crédit octroyé à ses clients
  • Le credit manager doit avoir un profil à la fois d’analyste financier afin d’évaluer la solvabilité de ses partenaires et un profil commercial pour négocier les conditions de paiement
  • Son positionnement doit lui permettre de briser le fonctionnement traditionnel en silo qui a trop longtemps isolé la force de vente des enjeux purement financiers en organisant des réunions interservices, sensibilisant la force de vente aux enjeux liés aux impayés…
 

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